Negociando a través de principios diseñados por la Escuela de Negocios de la Universidad de Harvard.
Una vez dadas las dos primeras clases, repasemos lo siguiente:
A. Cómo negociamos?
Negociando entre Posiciones e Intereses
Las negociaciones basadas en posiciones son útiles en
determinados momentos. En la misma las
personas adoptan una posición como parte de una estrategia y no se mueve de la
misma hasta que adopta una posición secundaria.
En los procesos de negociaciones posicionales, la persona utilize
elementos que justifican un paquete de opciones dentro del a posición primaria
adoptada lo cual representa posibilidades a satisfacer. Negociar de forma posicional es útil cuando
las relaciones futures no son del todo prioritarias y cuando se negocia asuntos
de naturaleza económica. En general, una
persona que negocia de forma posicional parte de la premisa de la pregunta
básica – ¿que quiero? Esta pregunta y su
contestación son por naturaleza muy específicas.
De otro lado, las negociaciones basadas en intereses
parten de la premise que la persona tiene dentro de un argumento inicial
necesidades a satisfacer. Las
necesidades a satisfacer, distinto a una negociación posicional, no son
específicas. Se trata de elementos
comprendidos dentro de parámetros aceptables para la parte.
Se adopta una actitud cooperadora y flexible, cuando
por el contrario se negocia basado en intereses, por lo cual la parte en aras
de presevar una relación o de llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio,
está dispuesto a ceder, reconciliar necesidades y a llegar a compromisos.
En una negociación basada en intereses de ordinario la
persona se hace la pregunta de ¿qué necesito?
Esta pregunta en el ámbito de negociar es importante dentro del tipo de
escuela de negociación (intereses).
Es primordial estar centrado en los intereses y prepararse para ello en una negociación. Las alternativas y estrategias son necesarias para lograr el interés central de la negociación o conflicto. Cuando no resulta una posición específica experimentemos otras posturas para lograr el interés; como dijera Albert Eistein. “Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo” Por tanto, debemos adaptarnos a los escenarios y enfocar el punto de negociación de otra manera o con otro enfoque, sin perder el interés que se persigue.
ResponderEliminarQueremos lo que lo americanos llaman "one night stand o a long-term business relationship"?
ResponderEliminarPara mi las relaciones a largo plazo son más significativas y por lo tanto, debo preconcebir diferentes estrategias para alcanzar un objetivo.La clave es que lo que necesito (mis intereses) no necesariamente estarán en función de una respuesta absoluta y mal preconcebida, que es mezquina, al no tomar en consideración a la otra parte. En la medida que las negociaciones sean colaborativas se forjaran lazos que garantizaran el cumplimiento de los acuerdos. Pues el resultado de la negociación no es la supremacía del grande contra el chico sino la hegemonía de la razón y el intelecto.
TEORIA DE LA NEGOCIACIÓN: UNIVERSIDAD DE HARVARD
ResponderEliminarGANAR-GANAR. Estas son dos palabras importantes en una negociación. Debemos tener las herramientas para no fallar. Hay que tener la misma disposición desde el principio hasta el final manteniendo una postura fresca. Llevar la negociación a nuestro terreno o a otro escenario sin pender la matriz del conflicto y poder hacer valer nuestros intereses.
Si lo que queremos es preservar relaciones comerciales a mediano y largo plazo con los participantes de la negociación entonces lo que debemos hacer es practicar o utilizar las técnicas y reglas de oro del Modelo de Negociación de Harvard debido a que orienta a las buenas prácticas, honestidad, investigación, beneficios para ambos participantes del proceso.
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