jueves, 19 de noviembre de 2015
Analice este caso de negociacion: Departamento de Compras en una Empresa
Probablemente en el examen tendremos un análisis parecido:
https://www.youtube.com/watch?v=BOfy2XJ4-ig
Evalúa lo siguiente:
¿Cuál es el Conflicto?
¿Qué clase de negociador es el señor Ramos?
¿Cuál es el Mejor Acuerdo Negociado (BATNA) como proveedor puedes dar?
Analiza este caso según los 4 elementos discutidos en clase.
Te parece que el Señor Ramos emplea "Dirty Tricks"?
¿Qué clase de Negociador es el señor Quiroga?
¿Eres el señor Ramos o el señor Quiroga?
¿Cómo estas negociaciones rigen con la ética profesional y con el Método de Harvard?
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¿Cuál es el Conflicto?
ResponderEliminarRespuesta: El conflicto para el Sr Ramos, es conseguir un mejor precio en un concurso de compra de 200 mil conexiones que realizo su empresa a escala Nacional. Para el Sr Quiroga es ganar el concurso de las 200 mil conexiones y continuar siendo proveedor del Sr. Ramos.
¿Qué clase de negociador es el señor Ramos?
Respuesta: El Sr. Ramos, es un negociador Duro e inflexible, y desleal con su contraparte.
¿Cuál es el Mejor Acuerdo Negociado (BATNA) como proveedor puedes dar?
Respuesta: Como el Sr Ramos lo primero que busco en averiguar a los competidores y ver los precios que manejan
¿Te parece que el Señor Ramos emplea "Dirty Tricks"?
Respuesta: Si. Considero que es desleal y utiliza el engaño o trucos sucios en la negociación.
¿Qué clase de Negociador es el señor Quiroga?
Respuesta: El Sr. Quiroga es un negociador suave o débil en la negociación. No esta preparado y su único propósito es obtener el negocio cediendo hasta límites no previstos o factibles para su empresa.
¿Eres el señor Ramos o el señor Quiroga?
Respuesta: No soy ninguno de los 2. Me inclino por no forzar a un proveedor con el que mantengo una relación de años. Por otro lado el Sr Quiroga es muy blando y cedió en todo lo que le pedían.
¿Cómo estas negociaciones rigen con la ética profesional y con el Método de Harvard?
Respuesta: En esta forma de negociación del Sr. Ramos por una parte pugna con la ética profesional, y por otro lado el sr. Quiroga cede a las exigencias del sr. Ramos, con el solo propósito de ganar el concurso, perjudicando a su empresa.
Cuál es el Mejor Acuerdo Negociado (BATNA) como proveedor puedes dar?
ResponderEliminarRespuesta: Como el Sr Ramos lo primero que busco en averiguar a los competidores y ver los precios que manejan. Luego le indico que nadie entre los competidores tiene los precios que maneja la empresa que tiene Quiroga. Le indico que no puedo mejorar la oferta ya que es el mejor precio del mercado y que la idea es seguir haciendo negocios como siempre. Busco la manera de demostrarle lo que le estoy diciendo con cotizaciones de los competidores. Procuro colocarlo en posicion de demostrarle con cifras y costos que lo que dice con respecto a los competidores no es cierto y que el mejor precio es el de la empresa de Quiroga. Sin aprovecharme de la informacion busco convencerlo que debe negociar con la empresa de Quiroga, de lo contrario estaria haciendo un mal negocio con los competidores en detrimento de la empresa del Sr. Ramos.
Evalúa lo siguiente:
ResponderEliminar¿Cuál es el Conflicto?
El conflicto consiste acordar un precio por 200 mil conexiones en la empresa dirigida por Ramos con Quiroga el oferente con menor precio a nivel nacional.
¿Qué clase de negociador es el señor Ramos?
Ramos es un negociador duro ya que lo que se aferra a su posición de alcanzar un precio más bajo aún cuando Quiroga había ofertado un precio menor a los demás proveedores $5 con relación a FC y $7 con relación a MB.
¿Cuál es el Mejor Acuerdo Negociado (BATNA) como proveedor puedes dar?
Aquel que se enfoque en mantener una relación de negocios sin perjudicar mis intereses con propuestas alternativas alternas factibles. Para tal fin hay que conocer el mercado, sus competidores y estudiar la empresa con quien se negocia y sus representantes. En el caso que nos compete no hay información financiera que nos permita concluir con un BATNA.
Analiza este caso según los 4 elementos discutidos en clase.
Separar a las personas de los problemas. El video fue claro en el trato descortés y postura poco importa por parte de Ramos, a pesar de la complacencia de Quiroga.
Centrarse en los intereses no en posiciones. El interés de Ramos para era adquirir los servicios con precio que le representara ahorros sustanciales. Sin embargo, Ramos fue exigiendo un menor precio a Quiroga cuando el ofertó un precio por debajo de las demás empresas oferentes sin motivo alguno sustentable. Sólo le exigió a él.
No existe solución única. Para Ramos la única solución era acceder a sus peticiones mientras que Quiroga veía en estas peticiones la necesidad de complacerlas aunque fueran contrarias a su bienestar.
Toda solución tiene que respaldarse en un criterio objetivo. Ramos al principio tuvo un criterio objetivo en realizar las cotizaciones a nivel nacional en pro de ahorros sustanciales. Sin embargo, fue exigiendo el nivel de ahorro a su discreción si argumentos debidamente sustentados.
Te parece que el Señor Ramos emplea "Dirty Tricks"?
Evidentemente, la mentira fue una de las banderas de Ramos y la utilización de frases como:
“nosotros pensamos” cuando en realidad era la opinión personal de Ramos.
“La situación competitiva es realmente apretada” lo cual era mentira pues el precio ofertado era menor que FC y MB por varios dólares.
“Sí en verdad desea el negocio” es una amenaza, coacción y desprecio por lo ofrecido por MA.
¿Qué clase de Negociador es el señor Quiroga?
Quiroga es un negociador suave debido a que busca alcanzar el acuerdo a toda costa, aceptando la imposición de Ramos por un menor precio sin sustento objetivo.
¿Eres el señor Ramos o el señor Quiroga?
Debo decir que Ramos y Quiroga son polos totalmente opuestos, por lo que considero que no correspondo absolutamente a un estilo marcado. Creo que en ocasiones pueden existir tendencias hacia un u otro estilo, excluyendo la falta de principios y valores positivos del estilo Ramos.
¿Cómo estas negociaciones rigen con la ética profesional y con el Método de Harvard?
Definitivamente que estas negociaciones están en total contraposición con el Método Harvard porque no se busca mantener una relación de negocios sino alcanzar una reducción de precio a toda costa sin sustentación alguna más que la mentira y coacción. Además, hay una marcada deslealtad y falta de transparencia en esta negociación. Todo esto con a pesar de haber existido una relación de negocios de previa entre Ramos y Quiroga, lo cual es deplorable. Esto es antagónico a un método que busca que ambas partes sientas que ganaron con lograr un acuerdo.
¿Qué clase de negociador es el señor Ramos?
¿Cuál es el Mejor Acuerdo Negociado (BATNA) como proveedor puedes dar?
Analiza este caso según los 4 elementos discutidos en clase.
Te parece que el Señor Ramos emplea "Dirty Tricks"?
¿Qué clase de Negociador es el señor Quiroga?
¿Eres el señor Ramos o el señor Quiroga?
¿Cómo estas negociaciones rigen con la ética profesional y con el Método de Harvard?
Ok, fascilitaré mis respuestas, espero estén bien.
ResponderEliminar¿Cuál es el Conflicto?
R= El conflicto es que el Señor Ramos estaba pidiendo unas cotizaciones del las cuales, la mejor oferta era de la empresa Manufacturas Alaska, pero el Señor Ramos quería un precio más bajo del que le habían ofrecido y así encajonando al proveedor en que debería bajarle más de lo que se había propuesto.
¿Qué clase de negociador es el señor Ramos?
R= Según las descripciones, tiene perfil de ser un negociador duro y también un apático desenganchado.
¿Cuál es el Mejor Acuerdo Negociado (BATNA) como proveedor puedes dar?
R= Siento que no bajarle más el precio de lo que se había estimado anteriormente. Si pasa, debe ser poco, pero no tanto, porque puede afectar a las ganancias de la empresa que está ofreciendo las cotizaciones.
Analiza este caso según los 4 elementos discutidos en clase.
R= Bien, creo que si me baso en los 4 principios de la negociación del Método de Harvard, los cuales son:
- Separe a la persona de los problemas: Bueno, digo que el Sr. Ramos si hizo la separación, pero con el Sr. Quiroga, se notaba un poco más desesperado en obtener ganarse esa licitación, que por eso accedió a todo lo que pedía el Sr. Ramos.
- Enfóquese en Intereses no en Posiciones: Posiblemente estos dos no lo hicieron.
- Elabore alternativas para beneficio mutuo: Realmente no se hizo de esa manera, ya que el Sr. Ramos estaba velando por sus propios intereses.
- Haga análisis con criterios objetivos: Tampoco se hizo así. El Sr. Quiroga fue muy flexible y el Sr. Ramos muy abusivo.
Te parece que el Señor Ramos emplea "Dirty Tricks"?
R= Si, es evidente, el comienza a regatearle al Proveedor, sabiendo que su propuesta desde un principio a sido la más accesible monetariamente. Lo estuvo acorralando, hasta que este el Sr. Quiroga le bajó mucho mas de la primera propuesta.
¿Qué clase de Negociador es el señor Quiroga?
R= Era un negociador suave, supongo que el para no tener problemas y poder ganar la propuesta, accedió a todo lo que le proponía el Sr. Ramos.
¿Eres el señor Ramos o el señor Quiroga?
R= No podría ser ninguno de los dos, puedo ser blanda hasta cierto punto, pero, como sé el costo de mi trabajo y el valor que tiene, no le bajaría tanto el precio y trataría de mantenerme firme ante un negociador como el sr. Ramos, si no quiere lo que le propongo, pues, me ganaré otro camarón y puede ser hasta mejor del que cliente anterior que quiso regatearme.
¿Cómo estas negociaciones rigen con la ética profesional y con el Método de Harvard?
R= Bueno, creo que los valores se aprenden en casa y los fortalecemos en la vida profesional, siempre y cuando no pongamos a un lado esas características buenas, que pueden ayudarnos a hacer un buen negociador. El Método de Harvard, con su filosofía de Ganar-Ganar, busca resolver las cosas de la manera menos conflictiva posible, creando un ambiente de calma y tranquilidad, sin llegar que alguno de los dos negociadores, se pongan agresivos verbalmente o algo parecido. Es para que tengamos más beneficios que cosas que perder, ese es el método de Ganar-Ganar de la Universidad de Harvard. Pero, es más común que se presente el de “Ganar a toda costa”, porque es una manera de atacar al negociador de la contraparte y puede ser hasta menos conveniente, ya que algunos negociadores son muy duros y siempre andan a la ofensiva.
¿Cuál es el Conflicto?
ResponderEliminarEl conflicto se presenta cuando el Sr. Ramos quiere conseguir un mejor precio para la compra de 200 mil conexiones y para el Sr. Quiroga cuando quiere ganar el concurso y seguir como proveedor de la empresa del Sr. Ramos
¿Qué clase de negociador es el señor Ramos?
Es un negociador duro y exigente que quiere alcanzar un precio más bajo aunque afecte al Sr. Quiroga que está ofertando por debajo del precio de otros proveedores,
¿Cuál es el Mejor Acuerdo Negociado (BATNA) como proveedor puedes dar?
El mejor acuerdo es aquel que, basándome en el conocimiento de la empresa, el mercado y mis competidores, busque mantener una buena relación de negocios sin perjudicar mis intereses, llevando propuestas y alternativas que sean factibles para ambos.
Analiza este caso según los 4 elementos discutidos en clase.
Te parece que el Señor Ramos emplea "Dirty Tricks"?
Definitivamente que sí porque es un negociador con prácticas desleales que se aprovecha de la debilidad de su proveedor.
¿Qué clase de Negociador es el señor Quiroga?
Es un negociador débil ya que no propone alternativas que pudieran ser utilizarlas en la negociación, simplemente quiere ganar el concurso y continuar siendo el proveedor de la empresa.
¿Eres el señor Ramos o el señor Quiroga?
Ninguno de los dos
¿Cómo estas negociaciones rigen con la ética profesional y con el Método de Harvard?
Estas negociaciones están totalmente en contra del Método Harvard ya que no cumplen con mantener una buena relación de negocios sino por el contrario alcanzar su objetivo, faltando a la ética y transparencia aprovechando la debilidad de su proveedor que cede a sus exigencias.
¿Cuál es el Conflicto?
ResponderEliminarEl conflicto consiste en: El Sr Ramos quiere ahorros sustanciales en el Concurso de 200 mil conexiones, a pesar que su proveedor el Sr. Quiroga es el que ofrece mejor precio en comparación con las otras dos empresas participantes.
El Sr Ramos quiere ahorrar a toda costa y el Sr Quiroga quiere ganar el concurso y por ende obtener ganancias en el negocio.
¿Qué clase de negociador es el señor Ramos?
El Sr. Ramos cumple con todas las características de un negociador duro, ya que coacciona, engaña, persuade, induce al Sr. Quiroga a que acceda a sus peticiones, de manera deshonesta.
¿Cuál es el Mejor Acuerdo Negociado (BATNA) como proveedor puedes dar?
Un acuerdo guiado en ganancias para ambos participantes, que sea satisfactorio mediante la presentación de alternativas sin verse perjudicado uno como proveedor y el otro como empresario pero perfilado a que mediante el mismo las relaciones comerciales perduren. Para ello se requiere investigar cuales son los verdaderos intereses del empresario y frente a quienes se compite para poder negociar con bases sólidas.
Analiza este caso según los 4 elementos discutidos en clase.
- Separe a la persona de los problemas: el Sr. Ramos separa la relación comercial existente con tal de obtener mayores beneficios a los ya percibidos.
- Enfóquese en Intereses no en Posiciones: el Sr. Ramos centro la negociación en sus posiciones de obtener mayores ahorros y por ende ganancias.
- Elabore alternativas para beneficio mutuo: el Sr Ramos en ningún momento pensó en los perjuicios que le podía causar al Sr Quiroga las múltiples rebajas en el precio inicial ofrecido.
El Sr. Quiroga no pensó en sus intereses sino en satisfacer a los del Sr Ramos
- Haga análisis con criterios objetivos: el Sr Ramos evaluó que el Sr. el Quiroga ofrecía un precio menos y se centró en persuadir para ofrecer uno aún menor al de sus competidores. Quiroga ajusto sus precios sin antes realizar estudios de mercado.
Te parece que el Señor Ramos emplea "Dirty Tricks"?
Por supuesto que utiliza malas técnicas de negociación, porque induce, persuade, manipula y engaña al sr Quiroga para que este acceda a cumplir con sus intereses –posiciones sin velar por los de su proveedor.
¿Qué clase de Negociador es el señor Quiroga?
El Sr. Quiroga es un negociador Blando, confiado, manipulable, sin carácter y poco investigativo al no percibir que se encuentra frente a malas prácticas de negociación que le perjudican.
¿Eres el señor Ramos o el señor Quiroga?
Ninguno de los dos, no podría negociar con alguien de manera deshonesta ni perjudicar sus intereses con tal de obtener mis beneficios.
¿Cómo estas negociaciones rigen con la ética profesional y con el Método de Harvard?
El Método Harvard como modelo ideal a seguir nos señala que los pilares al negociar deben ser la buena fe, la honestidad y la cooperación para lograr acuerdos de satisfacción mutua. Negociar faltando a uno de estos rompe con el modelo aprendido.